"Çünkü" kelimesinin gücü
Küçük bir ricada "çünkü" diye başlayan anlamsız bir gerekçe bile evet oranını %60'tan %93'e çıkardı. Ama büyük isteklerde bu sihir bozuldu.
Harvard'da yapılan klasik bir deneyde araştırmacılar, fotokopi makinesi sırasında bekleyen insanlardan öne geçmek için izin istedi. Ricayı üç farklı şekilde yaptılar.
Ne buldular?
Gerekçesiz rica ("5 sayfam var, fotokopi makinesini kullanabilir miyim?") %60 evet aldı. Gerçek bir gerekçeyle ("...çünkü acelem var") oran %94'e çıktı.
Asıl ilginç olan üçüncüsüydü: "...çünkü fotokopi çekmem lazım". Bu gerekçe hiçbir yeni bilgi vermiyor, sıradaki herkesin fotokopi çekmesi lazım. Yine de %93 evet aldı.
Ama bir şartla
Aynı deney 20 sayfalık büyük bir istekle tekrarlandığında tablo değişti. Gerekçesiz rica %24, anlamsız gerekçe yine %24, gerçek gerekçe ise %42 evet aldı. Yani istek büyüdükçe insanlar gerekçeyi gerçekten dinlemeye başladı.
İşinde nasıl kullanırsın?
- Küçük çağrılarına bir gerekçe ekle: "Hemen dene, çünkü kurulumu 2 dakika sürüyor."
- Büyük kararlarda (pahalı ürün, uzun sözleşme) boş gerekçeye güvenme; gerçek ve somut bir sebep göster.
- Bülten kayıt kutusunda "Abone ol" yerine "Abone ol, çünkü haftada bir 3 dakikalık not geliyor" gibi bir cümle test et.
Dikkat: Etki sadece küçük ve düşük riskli isteklerde güçlü. Büyük isteklerde gerekçenin kalitesi belirleyici.
Kaynak: Ellen Langer, Arthur Blank & Benzion Chanowitz, "The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action", Journal of Personality and Social Psychology, 1978. Yayına git →