Bir soru, bir satış
İnsanlara sadece "önümüzdeki aylarda araba almayı düşünüyor musunuz?" diye sormak, sonraki aylarda araba alma oranlarını artırdı.
Pazarlamacılar anketleri bilgi toplamak için yapar. Morwitz, Johnson ve Schmittlein ise bir soruyu sormanın kendisinin davranışı değiştirip değiştirmediğine baktı.
Ne buldular?
Büyük tüketici panellerinde bir gruba yeni araba ya da bilgisayar alma niyetleri soruldu, diğer gruba sorulmadı. Başka hiçbir fark yoktu: reklam yok, indirim yok.
Sonraki aylarda niyeti sorulan grup, sorulmayan gruba göre daha fazla araba ve bilgisayar satın aldı. Bu etkiye "salt ölçüm etkisi" deniyor.
Neden işe yaradı?
Soruyu cevaplarken insan o davranışı kafasında bir kez prova ediyor. Seçenek zihinde daha erişilebilir hâle geliyor ve sonraki kararda öne çıkıyor.
İşinde nasıl kullanırsın?
- Instagram hikâyelerinde anket sor: "Bu hafta yeni bir şey denemeyi düşünüyor musun?"
- Sepet sayfasında ya da e-postada kısa bir soru kullan: "Bu ürünü kime hediye etmeyi düşünüyorsun?"
- Müşteri memnuniyeti anketinin sonuna "Bizi bir arkadaşına önerir misin?" sorusunu ekle; cevap vermek bile öneri ihtimalini artırabilir.
Dikkat: Etki, kişinin zaten olumlu baktığı davranışlarda daha güçlü. Olumsuz düşündüğü bir şeyi sormak o düşünceyi de güçlendirebilir.
Kaynak: Vicki G. Morwitz, Eric Johnson & David Schmittlein, "Does Measuring Intent Change Behavior?", Journal of Consumer Research, 1993. Yayına git →