İki hediye damga, iki kat sadakat
Aynı sayıda eksik damgası olan iki sadakat kartından, ikisi "hediye" basılmış olan neredeyse iki kat daha fazla tamamlandı.
Bir oto yıkamada müşterilere iki farklı sadakat kartı dağıtıldı. Birinde bedava yıkama için 8 damga toplamak gerekiyordu. Diğerinde 10 damga gerekiyordu ama 2 tanesi baştan basılıydı. Yani iki kartta da tam 8 yıkama eksikti.
Ne buldular?
Boş 8 damgalık kartı tamamlayanların oranı %19'da kaldı. İkisi hediye basılmış 10 damgalık kartı tamamlayanlar ise %34'e çıktı. Hediyeli kartı olanlar kartlarını daha hızlı da doldurdu.
Araştırmacılar buna "verilmiş ilerleme etkisi" adını verdi: Bir hedefe doğru zaten yol almış olduğumuzu düşündüğümüzde, o hedefi bitirmek için daha çok çaba gösteriyoruz.
Neden işe yaradı?
Sıfırdan başlamak, yarım kalmış bir işi bitirmekten daha zor gelir. İki hediye damga, kartı "yeni bir görev" olmaktan çıkarıp "zaten başladığım bir iş" hâline getirdi.
İşinde nasıl kullanırsın?
- Sadakat programında ilk adımı sen at: kayıt olana ilk puanı hediye et.
- Profil tamamlama çubuğunu %0'dan değil, ilk bilgiyi aldığın anda %20'den başlat.
- Çok adımlı formlarda ilk adımı en kolay olanı yap ki müşteri "yolun başındayım" değil "yolu yarıladım" hissetsin.
Dikkat: Etki, hediye ilerlemenin gerçek ve kullanılabilir olduğu durumlarda çalışır. Göstermelik ya da kandırmaca gibi hissettiren bir ilerleme güveni zedeler.
Kaynak: Joseph C. Nunes & Xavier Drèze, "The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort", Journal of Consumer Research, 2006. Yayına git →