Yılda 1.095 mi, günde 3 mü?
Aynı fiyatı küçük günlük tutarlar olarak söylemek, onu daha kabul edilebilir kılıyor. Ama günlük tutar gerçekten küçük değilse büyü bozuluyor.
"Yılda 1.095 lira" ile "günde 3 lira" aynı parayı anlatıyor. John Gourville bu ikisinin neden aynı hissettirmediğini inceledi ve buna "günde birkaç kuruş" (pennies-a-day) etkisi dedi.
Ne buldular?
Bağış ve satın alma senaryolarında toplam tutarı küçük günlük tutarlara bölmek, insanların teklifi kabul etme olasılığını artırdı.
Sebep, günlük tutarın zihinde küçük, gündelik harcamalarla eşleşmesi: bir çay, bir simit, bir otobüs bileti. Büyük yıllık rakam ise büyük harcamalar kategorisine düşüyor.
Tek bir şartı var
Gourville aynı zamanda sınırı da gösterdi: Günlük tutar büyük olduğunda, yani küçük bir harcamayla eşleşmediğinde, günlüğe bölmek işe yaramıyor, hatta ters tepebiliyor.
İşinde nasıl kullanırsın?
- Abonelik ya da yıllık paket sayfanda yıllık fiyatın yanına günlük karşılığını ekle.
- Günlük rakamı somut bir şeyle eşleştir: "Günde bir çay parası."
- Günlük tutar yüksek çıkıyorsa bu çerçeveyi kullanma; aylık ya da toplam fiyatı göster.
Dikkat: Karşılaştırma dürüst olmalı. Günlük tutarı gizli ücretlerle ya da yanıltıcı bir hesapla küçültmek hem güveni hem yasal uyumu bozar.
Kaynak: John T. Gourville, "Pennies-a-Day: The Effect of Temporal Reframing on Transaction Evaluation", Journal of Consumer Research, 1998. Yayına git →